Dein Kundenavatar ist dein Erfolg in der Rhetorik

Du musst immer auf die Bedürfnisse deines Kundenavatars / Zuschauers einzugehen. Da reicht es nicht nur, einen perfekten Vortrag zu halten.

Es ist sehr wichtig, welche Leute ich vor mir habe und welche Bedürfnisse sie haben. Der gleiche Vortrag kann dich zum Erfolg führen oder eine Bruchlandung sein, sodass du keinen einzigen Applaus bekommst.

Die Bedürfnisse deines Zuschauers muss immer mit deinem Vortrag zusammenpassen. Das ist genauso, als würde ich etwas erzählen, was die Zuschauer nicht interessiert!

Ein guter Vortrag ist nur dann gut, wenn die Zuschauer es auch benötigen und brauchen. Darum möchte ich mit dir einige Dinge durchgehen, wie du auf die Wünsche deines Kundenavatar / deiner Zuschauer vorbereiten kannst.

Also genau mitschreiben, damit du zu einem erfolgreichen Redner und Speaker wirst.

Folgende Dinge solltest du wissen über deinen Kundenavatar in der Rhetorik !

1. Deine Vorlieben sind nicht die Gedanken von deinem Kundenavatar !

Das, was du für einen guten Einstieg oder eine lustigen Spruch findest, kann dein Kunde sehr schlecht finden. Es wäre nicht gut, wenn du aus deiner Perspektive, die Rede aufbaust.

Dann kann es zu 99 Prozent passieren, das die Zuschauer und besonders deine Kunden sich von dir abwenden. Du kannst sie somit nicht befriedigen und glücklich machen.

Deshalb solltest du genau überlegen:

• Was möchte mein Kunde gerne von mir hören
• Welche Bedürfnisse hat mein Kundenavatar/meine Zuschauer
• Welchen Spruch sollte ich lieber unterlassen
• …

Nicht du solltest der Mittelpunkt der Rede sein, sondern dein Kundenavatar. Er soll glücklich aus der Veranstaltung gehen und sehr viele wichtige Informationen mitgenommen haben.

Genau er zählt in diesem Moment.

Der Vortrag sollte genau auf ihn eingestellt werden. Darum ist es wichtig, erst mal genau zu wissen, wenn du vor dir hast.

Das erkläre ich dir im nächsten Ratschlag !

Folgende Dinge solltest du wissen über deinen Kundenavatar in der Rhetorik

2. Welche Probleme plagen meinen besonderen Zuschauer !

Warum kommt gerade dein Kunde in dein Seminar? Welche innerlichen und äußerlichen Probleme hat er gerade.

Ob das jetzt ein Vortrag über Finanzen oder Gesundheit ist. Es sind immer spezielle Dinge, die ihm Sorgen machen. Genau aus diesem Grund kommt der Zuschauer (dein Kundenavatar) zu deinem Vortrag.

Er möchte von dir die Lösung erfahren, wie er bei seinem Problem, was sehr gravierend ist, eine Lösung findet.

Und genau da kannst du ansetzen und es explizit bei dir einbauen.

1.Beispiel

„Ich weiß selber, das sie nicht nur abnehmen wollen. Sie wollen alle einen Traumkörper haben. Am besten über Nacht 30 Kilo abnehmen. Wie wäre alleine diese Vorstellung, mit einem Traumkörper durch die Welt zu gehen und keine Probleme mehr zu  haben. Jede Nacht wünschen sie sich, das es so schnell wie möglich passiert.

Was würden Sie nur dafür geben !

Ob ich die Wunderpille dagegen habe, kann ich Ihnen nicht sagen. Aber sie werden mit diesen richtigen Mindsets und Hinweise zu einer Person, die sie sich immer zu Träumen gewagt haben.

Alleine diese Vorstellung:

• schneller die Treppen hochzukommen
• keinen dummen Spruch mehr zu bekommen
• mit einer neuen Lebenseinstellung durchs Leben zu gehen
• mit mehr Kraft und Motivation durchs Leben zu gehen

Das alles erfahren sie in meinem Vortrag. Und wir fangen mit dem schlimmsten Irrtum an.“

Einen besseren Einstieg, mit so viel Vertrauen kannst du bei deinen Zuschauern gar nicht erreichen. Natürlich ist ein wenig Manipulation mit drin (weil du in den Schmerz von den Zuschauern reingehst). Aber dadurch bewirkst du eine Hebelwirkung.

Diese Zuschauer werden dir mehr Aufmerksamkeit schenken, weil du deren Unterbewusstsein ansprichst (Sorgen und Probleme aufgreifen). Sie fühlen sich sofort angesprochen und hören dir dadurch besser und schneller zu.

2.Beispiel

„Laut einer Studie von Havard, sind 30 Prozent der Deutschen mit ihren Finanzen überfordert. Es gibt sehr wenige, die mit ihrem Geld klar kommen.

Immer wieder überschulden sich viele, aber daraus wird eine Spirale. Immer wieder kommen wir in den Kreislauf von mehr Einnahmen und das schnell. Und der Ablenkung von der eigentlichen Realität.

Wie funktioniert das Geldsystem und wie kann ich finanziell reich werden.

Ich muss Ihnen ein Geheimnis verraten ? Selbst ich war nicht von Anfang an reich ! Ich war auch verzweifelt und wusste nicht, ob ich mir noch Lebensmittel kaufen kann.

Selbst die kleinsten Einkäufe haben mir Sorgen bereitet. Es gab keine Sekunde, wo ich nicht drüber nachgedacht habe, sofort einen neuen Kredit aufzunehmen.

Jetzt nach einiger Zeit muss ich sagen, das ich es nicht wahrhaben wollte. Ich war inkompetent im Umgang mit Geld.

 Ich möchte Ihnen helfen, da ich selber in dieser Lage war und mit Ihnen fühlen kann.

Was würden sie machen:

• Jeden Monat können Sie Geld zur Seite legen, weil sie ihre Ausgaben radikal gekürzt haben.
• Nicht mehr die Ausgaben erdrücken sie, sondern die Leichtigkeit, sich keine Sorgen mehr zu machen !
• Sie können und müssen nicht mehr negativ in die Zukunft schauen !

Das alles werde ich Ihnen jetzt erklären, mit meinem Programm der finanziellen Freiheit. Also Stift und Zettel nehmen und zuhören.”

Ich habe immer wieder ie Sorgen von meinen Kundenavatar/Zuschauern direkt angesprochen. Als würde man mit einer Nadel immer wieder die Probleme anstechen. Und jeder fühlt sich angesprochen.

Du kannst sofort eine Nähe aufbauen ! Sofort kleben deine Zuschauer an deinen Lippen !

Durch diese 2 Beispiele hast du ein erstes Gefühl, wie ich mein Kundenavatar direkt und gut ansprechen kann. Es geht nicht um Manipulation im eigentlichen Sinne.

Aus dem Problem und den Sorgen baue ich meine Rhetorik auf der Bühne auf. Auch eine Art Beziehung baue ich auf, weil ich mich selber kleiner mache („Ich hatte selber diese Probleme.“) und rhetorische Fragen („Wer hat nicht diese Probleme“) verwende.

Folgende Dinge solltest du wissen über deinen Kundenavatar in der Rhetorik !

3. Was wünscht sich diese Person von mir

Wenn die Zuschauer zu meiner Veranstaltung kommen, dann haben sie eine Erwartungshaltung. Sie haben genau eine Vorstellung, was sie erwartet und das muss ich auch erfüllen.

Stell dir mal vor, das mein Kundenavatar (Zuschauer) von mir einen Vortrag hören wollen über Glück und Zufriedenheit. Wie sie das Leben einfach genießen und das in vollen Zügen.

Wenn ich das weiß, dann darf ich auch nichts anderes erzählen.

Es geht im ganzen Vortrag nur um Glück. Und darauf baue ich dann von dem Redeanfang bis zum Ende alles genau auf.

Über nichts anderes will sie aus meinem Vortrag hören. Wenn mein Kunde etwas anderes hören möchte (Selbstbewusstsein aufbauen, mehr Motivation im Alltag,…) dann wäre es der falsche Augenblick. Und genau das muss ich vorher auch so kommunizieren, sodass es mein Kunde genau weiß.

Eine Bezeichnung kann beim Seminar folgendes sein:

• Selbstbewusstsein stärken im Job
• Bewerbungstipps
• Finanztipps für Selbstständige
• Seminar über Ohrenkrankheiten

Jede Rede ist dann genau auf dieses Thema abgeschnitten und betrifft dann genau eine Nische vom Markt. Mein spezieller Kunde wünscht sich genau das, weil er dann sehr genau informiert wird über dieses spezielle Thema.
Dann geht es nicht darum und tausende Bereiche in einem Vortrag zu nehmen.

Das wäre nicht spitz genug. Genauso ein Verkaufstraining und Einkaufstraining. Das sind verschiedene Dinge, die ich nicht zusammen verwenden kann.

Folgende Dinge solltest du wissen über deinen Kundenavatar in der Rhetorik !

4.Wer ist an der Situation Schuld, das sich mein Kunde schlecht fühlt !

Dein Zuschauer will von dir wissen, wer daran Schuld hat, um sein Problem zu lösen. Deshalb solltest du als Redner nicht nur einen Vortrag halten ! Er sollte auch immer aufzeigen, wer die Verantwortung hat und somit auch ins Gewissen reden.

Du musst beachten, dass es kein Generalverdacht gegen deine Zuschauer sein sollte. Wer aber daran Schuld ist, solltest du mit einigen rhetorischen Tipps auch aufzeigen.

Ein paar Beispiele gebe ich dir jetzt mit, damit du sehen kannst, wie das am besten geht.

1.Beispiel:

„Durchhaltevermögen bekommt man nicht über Nacht. Durchhaltevermögen ist auch nicht angeboren. Wer die Schuld auf andere schiebt, hat schon verloren. Wenn ich euch so sehe, sehe ich keine glänzenden Augen, sondern ein erloschenes Feuer.

Ich will nicht behaupten, das es leicht ist. Und natürlich liegt die ganze Verantwortung bei euch. Die Motivation und das Durchhaltevermögen für eure Freiheit müsst ihr euch selbst erkämpfen. Es steht keiner draußen, der euch eine Gehaltserhöhung freiwillig gibt.

Es kommt kein Chef, der es euch aus Dankbarkeit gibt. Ihr selber seit daran Schuld, wenn ihr so wenig verdient. Wer wenig verdient, kennt nicht seinen Marktwert und kann nicht auftrumpfen.

Ich kann es nicht mehr hören. “Mein Chef ist ein Ar***, er könnte mich besser bezahlen. Er ist daran Schuld” Nein, ist er nicht. Ihr seit selber daran Schuld, wenn es bei euch nicht funktioniert. Ihr seit selber daran Schuld, wenn ihr kein Durchhaltevermögen in der Gehaltsverhandlung besitzt.”

Durch diese Ansprache habe ich klipp und klar aufgezeigt, das es in der Verantwortung vom Zuschauer ist. Ich kann auch eine andere Person nennen.

Die Wirkung eines Auftrittes verpufft sehr schnell, wenn du keinen Schuldigen findest. In den meisten Fällen ist es die Person selber. Und das musst du dann auch beim Vortrag mit einbauen.

2. Beispiel:

„Ich kann als Seminarleiter nicht dafür sorgen, das sie 50 Kilo abnehmen. Das müssen sie selber machen. Wenn sie sich im Spiegel anschauen, dann sehen sie nicht die Person, die sie sehen wollen.

Sie sehen ein Abbild von sich selber, wie sie niemals sein wollen. Es gibt so viele Tabletten auf dem Markt und Heilmittel. Aber was genau hilft, das wissen sie alle selber. Ich kann Ihnen die Verantwortung nicht abnehmen. Nur zu einem bessere, leichteren Leben führen.

Gehen Sie selber diesen Weg, werden sie nicht nur einen Traumkörper haben. Auch ihr Selbstbewusstsein wird strahlen. Auch ihre Partnerwahl wird nicht so anstrengend und sie bekommen viel mehr Angebote.

Aber das passiert nicht von heute auf morgen. Da tragen sie die alleinige Verantwortung, dass es klappt. Worauf warten sie noch !”

Du siehst, dass es auch eine Art Motivation sein muss. Nicht nur, das du wieder in die Probleme rein stichst, sondern auch die Verantwortung klar aufzeigst.

Folgende Dinge solltest du wissen über deinen Kundenavatar in der Rhetorik !

5. Welche Konkurrenten gibt es, die das gleiche machen !

Schau mal auf deinen Markt, welche anderen Anbieter es für deine Branche noch gibt. Ich habe auch schon mal geschrieben, dass du keine Angst haben solltest vor Konkurrenz.

Weil die Konkurrenz nur so stark sein kann, wie du schwach bist. Je stärker du dich Positionierst und deine Marke aufbaust, desto schwerer wird es für die anderen, bei dir vorbeizukommen.

Wenn ich meine Seminare und Vorträge vorbereite, schaue ich immer was die anderen machen. Und darum geht es dann auch in deiner Zielgruppe.

• Welcher Anbieter ist in dem Marktsegment, wo ich bin und könnte mir gefährlich werden ?
• Würde sich mein Kunde eher für ihn oder für mich entscheiden ?
• Und warum für mich und warum für ihn ?

Wer sich so spitz im Markt positioniert, braucht gar nicht nach links oder rechts schauen. Da wirst du als Redner und Speaker immer Erfolg haben. Und darauf schaut auch mein Kundenavatar.

Habe ich ihn dem Markt aber 10 Konkurrenten muss ich selber mich hervorstechen und mich profilieren:

• Gehe ich speziell auf eine Richtung, die von den anderen nicht eingenommen wird
• Welche Qualifikationen habe ich, was die anderen nicht vorweisen können
• Habe ich sehr viele Referenzen und Vorträge gehalten, kann ich damit punkten

Der Kunde, der ein Seminar kauft, wird immer vergleichen. Ob er es bei Vergleichsportalen macht oder bei Google. Deshalb musst du genau schauen, wie du deine Werbung machst und wie du auf dich aufmerksam machst.

Wer nicht auf seine Konkurrenz schaut b.z.w. keine Werbung mach, hat schon verloren.

Und das wünsche ich dir nicht.

Folgende Dinge solltest du wissen über deinen Kundenavatar in der Rhetorik !

6. Von wem will diese Person eine Anerkennung haben

Menschen lieben es, wertgeschätzt zu werden und Anerkennung zu finden. Dein Kundenavatar kommt mit seinem Problem zu dir und will auf deinem Vortrag Hilfe haben.

Diese Person will nach der Veranstaltung rausgehen und sich besser fühlen. Eine Anerkennung bekommen von anderen Personen bekommen, für ihre Leistung.

Das sollte immer dein Ziel und Mindset sein. Mach dein Zuschauer größer ! Suche den näheren Kontakt, indem du sie selber groß machst und sie animierst, an sich zu arbeiten.

Wer an sich arbeitet, bekommt von anderen auch Anerkennung und Lob.

1.Beispiel

„Sie sind auf der Suche nach Anerkennung. Jeder will sie runtermachen, nur weil sie nicht den perfekten Körper haben.

Aber was würde passieren, wenn es umgedreht wäre. Wenn sie jeden Tag gute Freunde haben, die mit Ihnen lachen und Spaß haben.

Mit Ihnen auch etwas trinken gehen und den Alltagsstress vergessen. Was würde dann passieren. Wir brauchen alle die Geborgenheit von anderen Personen.

Deshalb ist es meine Vision, mit Ihnen daran zu arbeiten. Nicht nur, das sie mehr Freude im Leben haben, sondern das sie eine magische Person werden.

An Ihnen wird keiner mehr vorbeikommen, denn sie werden der funkelnde Stern am Himmel sein.

Und dazu bedarf es keiner großen Schritte. Folgende Dinge müssen sie machen, um in 1 Stunde viel bekannter zu werden…“

Nicht nur, das ich wie in anderen Beispielen, in den Schmerz reingehe. Ich zeige auch, wie schön die Welt ist, wenn jemand deine Ratschläge befolgt.

Wie schön es ist, geliebt zu werden und Anerkennug zu bekommen. Das musst du aus deinem bestimmten Kundenavatar herausarbeiten und in deinen Präsentationen einarbeiten.

Folgende Dinge solltest du wissen über deinen Kundenavatar in der Rhetorik !

7. Welche Kommunikation gibt es in der Verwandtschaft !

Je mehr ich Bescheid weiß, desto mehr kann ich für meinen Vortrag verwenden. Und eine engere Beziehung kann ich dann auch aufbauen.

Ich muss also wissen:

• Über welches Thema spricht diese Person mit ihren Freunden
• Ist das eigentliche Schmerzthema auch ein Dauerthema
• In welcher Gefühlslage spricht diese Person denn über ihr Problem

Freunde und Bekannte sind ein Katalysator für Emotionen und Gefühle. Sie können dich in deiner Komfortzone drin lassen oder dich zu mehr Selbstbewusstsein bringen.

In den meisten Fällen ist es eher eine Verstärkung des Problems.

Ich vergleiche es gerne mit einer Person, die abnehmen möchte. Die unterhält sich nicht mit einem Spitzensportler, sondern mit einer gleichgesinnten Person.

Die selber in dieser Situation ist und nicht rauskommt. Da fühlt sich die Person immer am wohlsten.

Sollte es auf deinen Kunden auch zutreffen, wenn du ein Bild kreierst von deinem Avatar, dann solltest du damit auch auftrumpfen.

1.Beispiel

“Wer unterhält sich über sein Problem nicht mit guten Freunden. Die Freunde sind immer das Trostpflaster im Alltag. Da kann man sich gut ausheulen und seine Probleme ansprechen.

Jetzt frage ich aber mal in die Runde: Wer bespricht seine Probleme mit seinen Freunden ! Natürlich gehen jetzt fast 100 Prozent der Hände hoch.

Ich will nicht abwerfend darüber reden. Aber überlegt mal, ob das euer Umfeld ist, wo ihr wachsen könnt.

Auch, wenn ich damit etwas kritisch komme. Sind diese Freunde dafür nicht die falschen Freunde? Ich mache mich jetzt mal unbeliebt und das möchte ich in dieser Situation auch mal sein.

Würdet ihr bei Zahnproblemen zu einem Kumpel gehen und euer Leid vortragen ? Sollte euer Problem nicht von einem Spezialisten gelöst werden, ohne drüber zu jammern. Das ist die entscheidende Frage !

Genau deswegen sollte man in diesem Fall sein Umfeld schnellstmöglich wechseln.

Und jetzt kommen wir zum eigentlichen Thema zurück: Jammert ihr in eurer Situation mit eurem Freund über Geldprobleme. Oder lasst ihr euch lieber von einem Berater helfen !

Also wann sucht ihr einen Schuldnerberater !“

Folgende Dinge solltest du wissen über deinen Kundenavatar in der Rhetorik !

8. Warum sollte mein Kundenavatar mich sofort buchen !

Wie ich dir in den anderen 7 Dingen schon erklärt habe, kann man direkt und tief in den Schmerzpunkt gehen. Die alles entscheidende Frage ist !

Was hat mein Kunde/Zuschauer davon, wenn er mein Seminar bucht/Nachfolgeseminar bucht.

Du musst also wieder in den Schmerzpunkt und darauf abzielen, das diese Person ihr Ziel niemals erreichen wird.

Sie wird es nicht erreichen, wenn sie immer überlegt und mit den falschen Personen darüber spricht.

Da wird das Problem nicht besser. Und das musst du auch so vermitteln.

Denn du bist daran auch interessiert, das diese Person ihr Problem löst und besser wird.

Und am Ende habt ihr eine Win-win-Situation und könnt beide davon profitieren.

1.Beispiele:

„Natürlich kenne ich diese Leute, die sagen, das es jetzt nicht nötig ist. Aber wie lange wollen sie mit ihrem Gewichtsproblem noch leben. Wann wollen sie anfangen ? Jetzt sofort oder erst in 2 Wochen, wenn es schlimmer geworden wirst.

Ich werde ihnen auf dem Seminar alles geben, was sie benötigen für eine bessere Zukunft und ein besseres Leben. Sie werden eine schönere Person werden, die von allen geliebt wird.

Überall nur Stolz und Anerkennung für die Leistung bekommt. Aber dann ist es auch wichtig, jetzt nicht aufzuhören, sondern anzufangen.

Die Entscheidung will ich ihnen nicht abnehmen, nur helfen zu einer starken Persönlichkeit.

Also entscheiden sie jetzt  über ihre Zukunft.“

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Ich wünsche dir bestmöglichen Erfolg. Mit kommunikativen Grüßen.

Dein Stephan Pinkwart

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